Коммерческий директор компании "Аврора мультимаркет" Александр Доценко в блиц-интервью агентству "Интерфакс-Украина" рассказал о развитии взаимоотношений с отечественными производителями
Автор – Оксана Гришина
(текст подается на языке оригинала)
– Один з показників, який виділяє вашу мережу, – значна кількість вітчизняних товарів на полицях. Як ви обираєте партнерів?
– Головне, щоб постачальник чи виробник розумів цінність, яку ми створюємо разом. Йдеться не просто про товар, який постачає постачальник або виготовляє виробник, а про продукт в цілому. Тобто наскільки це задовольняє клієнта – не лише самого споживача, а наскільки цей продукт задовольняє клієнта-мережу, "Аврору", з точки зору логістики, пакування, дизайну, ротації товару, пропозиції по новинках, ціноутворення, собівартості тощо. Якщо постачальник розуміє, що ми можемо разом створити продукт, то це одразу робить квантовий конкурентний стрибок. І тут ключове – найбільша цінність в тому, що розуміти клієнта.
– І хто ваш клієнт, що він шукає на полицях?
– Наш клієнт – це той, хто може проголосувати за товар гаманцем. Виробник або створює цінність, і це обертовий товар, який швидко продається, задовольняє потребу клієнта, або ні.
– Скільки у вас зараз постачальників?
– Постачальників приблизно 1150, але 80% обороту формують 184. Із них половина – це самі виробники, а половина – імпортери або дистриб’ютори, дилери якихось А-брендів, на кшталт Procter & Gamble.
Доля товарів вітчизняного виробництва постійно зростає, зараз вона близько 50%. У нас є навіть дашборд за кількістю виробництв з регіонів. Оскільки дуже багато компаній зареєстровано в Києві, то столичний регіон – на першому місці (24%), на другому – Дніпропетровська область (18%), на третьому – Харківська (14%), на четвертому – Полтавська (6%). Але ми працюємо над тим, щоб розвивати виробників, потенціальних партнерів в кожному регіоні. Для цього проводимо спеціальні івенти, закликаємо, розказуємо, як можемо зростати разом.
– Наведіть приклад створення для вас продуктів чи трансформації під очікування вашого клієнта.
– Де-факто ми змінюємо концепцію конкуренції. Замість, умовно, обирати, хто ріже пиріг вигідніше, ми пропонуємо (виробникам) пекти пиріг разом. Давайте наведу нещодавній приклад, по щоденниках. Є три видавництва, які друкують щоденники. Вони продаються стабільно, якась кількість за якийсь період. Що ми можемо зробити? Або змінити баланс між ними, і це буде по суті канібалізація, або піти в щось цікавіше.
– Йдеться про щоденник,"як у Буданова"?
– Так. Я подивився зранку сюжет на "Телебаченні Торонто", де згадувався яскраво-червоний щоденник з іронічним написом "Список п*-сів-2026", і ми вирішили замовити суттєвий тираж. Десь за 14 днів вони потрапили на полиці. Ми не очікували, що воно так активно продаватиметься, зараз дозамовили ще партію… І це спрацювало не як закриття одиниці потреби по щоденниках, а де-факто люди хотіли знайти за ці 99 грн емоцію. Придбати, подарувати, зробити фото, опублікувати… За ціною двох філіжанок кави люди отримали значно сильнішу емоцію.
Наведу ще приклад розширення звичної категорії. Ми самі розробили для автомобілістів серветку в стакані. Водії купують сухі серветки у дорогу. А куди їх розмістити? Або в двері покласти, або ще кудись. А наші можна поставити прямо в підстаканник, використовувати, а коли серветка закінчиться, стакан можна використати як смітничок і потім викинути. І така наша розробка підсилює саму, здавалось, звичну категорію. Або у нас є волога серветка-плямовивідник, вона справді класно очищує. На сьогодні я поки що ніде не бачив такого продукту.
І такі інноваційні товари у нас є в багатьох категоріях.
– Ви патентуєте розробки?
– Щось патентуємо, щось ні.
– Мережа розпочиналась як долар-стор, розкажіть, як змінюється концепція та асортимент?
– Це органічне зростання. Спочатку ми справді мали магазини компактного формату, зараз вони більші. Зростає попит, а за ним і пропозиція. Як наслідок формат магазину еволюційно починає рухатися в більшу сторону. Коли ми починали, наш перший магазинчик був 30 кв. м, зараз є магазини, які перевищують 600-700 кв.м.
– Як ви обираєте формат, які локація і співвідношення з аудиторією показує краще?
– Ну, по-перше, ми постійно експериментуємо. У великих форматах є змога більше експериментувати, в тому числі в інших категоріях, де раніше ми не працювали, пропонувати якийсь додатковий сервіс. Не лише товари, а й сервіс себе показує: створює трафік чи додаткову цінність з точки зору продажів. Наприклад, кава – багато магазинів вже мають цей формат. У нас з фудзоною вже понад 150 магазинів. Я буквально на днях у "Аврорі" повечеряв – взяв свіжий салат.
У цілому де-факто ми змінюємо споживання в ряді категорій. Завдяки нашому бренду з’явилась доступність та якість, одночасно зросли очікування від нас. Це виклик.
– Серед ваших більш ніж тисячі партнерів були приклади, коли ви відмовились від подальшого співробітництва? Назвіть основні причини.
– Звісно, такі випадки є. Інколи постачальник недостатньо фокусувався на підсиленні свого продукту і в якусь мить ставав поза конкуренцією маркету в цілому. Інколи проблема була не в самому продукті, а в сервісі та логістиці. Інколи не встигли за мережею, адже в нашій еволюції постійно з’являються нові правила, нові стандарти – щодо якості, швидкості, умов. І це робиться не для того, щоб оштрафувати, а для того, щоб створити нову цінність і не втратити увагу споживача. Тому деякі, можливо, не витримали темп нашого росту.
На якомусь етапі це була й наша проблема, коли виробники не встигали за нами, тому що не знали наших планів зростання. Потім ми це виправили. Зараз маємо такі речі, як "буфер", запаси продукції.
– Пропозиція у Румунії та Україні відрізняється, звісно. А чи є різниця між регіонами? Яка доля регіональних продуктів?
– Так, різниця між регіонами є. Як і в більшості ритейлерів, що працюють по всій країні, у нас представлено окремі регіональні товари. Наприклад, вода або товари зі вмістом багато води у своєму складі, або хлібобулочні вироби.Тому що такі товари дуже вартісно транспортувати по всій країні. Але в цілому до 90% пропозиція ідентична у магазинах мережі.
– Які ваші прогнози щодо розвитку виробництва, де імпорт можуть замінити вітчизняні пропозиції? Який ліміт зростання долі вітчизняних товарів у мережі?
– Ми бачимо значний потенціал для подальшого розвитку українського виробництва в багатьох категоріях товарів. Це, зокрема, товари для дому, побутова хімія, сезонні товари, декор, кухонне приладдя та окремі категорії FMCG.
Щодо частки українських товарів у мережі, ми не ставимо для себе якогось ліміту. Для нас ключовим критерієм є здатність виробника забезпечити стабільну якість, необхідні обсяги та конкурентну ціну для покупця.
Водночас підтримка українських виробників є одним зі стратегічних векторів розвитку "Аврори". Ми прагнемо збільшувати частку продукції вітчизняного виробництва в асортименті та допомагати нашим компаніям масштабувати, розвиватися, виходити на національний рівень і ставати доступними для мільйонів покупців по всій країні.
