Эксклюзивное интервью управляющего директора TUI Russia & CIS Криса Моттерсхеда, возглавившего бизнес TUI Travel в Украине агентству "Интерфакс-Украина"
Вопрос: Почему TUI Travel решил купить именно компанию Turtess Travel?
Ответ: Компания TUI Travel PLC была образована в результате слияния двух туристических компаний TUI Tourism и First Choice Holidays в 2007 году. Более 55% акций TUI Travel PLC принадлежат группе TUI AG, крупнейшим акционером которой являются структуры российского предпринимателя Алексея Мордашова. В группу TUI входит более 250 брендов.
TUI Ukraine - один из крупнейших многопрофильных туроператоров Украины. Компания с 1997 года работала под брендом "Вояж-Киев", а в 2009 году вошла в состав предприятия TUI Russia & CIS, которое входит в группу TUI Travel PLC и создано на базе российских компаний VKO Group, "Мостревел" и украинской "Вояж Киев". Таким образом, на рынке Украины мы присутствуем уже 4,5 года.
Массовые направления как в Украине, так и в России были связаны едиными акционерами. У "Мостревел" и Turtess были общие учредители.
У нас хорошие отношения с бывшими владельцами Turtess Travel, поэтому было очень легко установить диалог и объединить наши силы. К тому же Turtess - это сильный туроператор, который успешно работает на рынке Украины с 2003 года, и мы увидели потенциал в сотрудничестве с ним. В то же время я бы хотел отметить, что множество украинских туроператоров сотрудничают с крупными российскими туроператорами. И в такой ситуации Turtess было бы тяжело конкурировать без объединения с российской компанией.
Вопрос: Во сколько вам обошлась покупка компании?
Ответ: Мы не раскрываем сумму сделки.
Вопрос: Вы планируете какие-то инвестиции в развитие компании в Украине?
Ответ: Мы намерены инвестировать в систему в целом, то есть в систему бронирования, в ИТ-систему, в развитие веб-сайтов; в частности, мы планируем существенно изменить сайты для клиентов и для турагентств. Возможно, наибольший объем финансирования будет направлен на развитие ИТ-системы, потому что за этим направлением будущее. Но я не могу сказать о какой-то конкретной сумме, это очень мобильная отрасль и никогда нельзя заранее определить, сколько будет достаточно для ее финансирования.
Вопрос: Как будет развиваться сеть агентств, которые будут работать под вашим брендом? Будет ли сокращаться или, наоборот, увеличиваться их количество?
Ответ: Развитие дистрибуции является одним из наших приоритетов. Мы планируем расширять сеть турагентств, работающих под брендом TUI/Turtess в рамках нашей франчайзинговой программы. Акцент будет сделан также на укреплении сотрудничества с независимыми агентствами и крупными сетями. Что касается франчайзинговой сети, мы планируем ее рост. К 2015 году количество наших франчайзи в Украине должно достичь 215. До объединения с Turtess сеть турагентсв под брендом TUI включала в себя около 80 офисов продаж. Сейчас в результате объединения у нас 105 контрактов с агентствами и мы планируем подписывать контракты в дальнейшем.
В долгосрочной перспективе все агентства перейдут под бренд TUI. Но Turtess – узнаваемый в Украине бренд, и сейчас мы намерены использовать его маркетинговые возможности, поэтому сначала на определенный период наши офисы продаж будут работать под объединенным брендом TUI/Turtess.
Вопрос: Некоторым агентствам, работающим сегодня в сети, придется покинуть ее?
Ответ: У нас нет цели расторгнуть договор с каким-либо из агентств. Нам важен результат. Кроме того, в TUI очень строгие стандарты качества работы с клиентами, и мы тщательно отслеживаем, чтобы наши агентства их соблюдали. На практике далеко не каждое агентство готово работать по этим стандартам, поэтому мы не исключаем уход кого-то из партнеров из сети.
Вопрос: Каким требованиям должна отвечать компания, чтобы войти в вашу сеть?
Ответ: У нас целый ряд критериев и требований. Во-первых, цель компании должна совпадать с нашей. Во-вторых, турагентство должно выполнять план продаж. Чтобы отслеживать эффективность работы франчайзи, мы устанавливаем конкретное количество туров, которое должно быть реализовано за определенный период. Мы даем агентствам бренд и технологию, обучаем их и ожидаем, что они покажут соответствующий уровень продаж. И, в-третьих, турагенства должны соблюдать наши корпоративные стандарты, внимательно относится к клиентскому сервису. Мы регулярно оцениваем работу менеджеров агентств с помощью программы "тайный покупатель", в результате чего каждый менеджер знает, на какие моменты стоит обратить особое внимание.
Вопрос: Каким будет план продаж?
Ответ: Это зависит от места нахождения агентства, от населенного пункта. В столице и в областном центре планы продаж будут разными. Но эти планы всегда будут реальны и достижимы в условиях украинского рынка, они базируются на текущем опыте.
Вопрос: Как вы планируете развивать свои чартерные программы?
Ответ: В 2014 году мы не планируем роста в этом направлении, так как сейчас мы ориентированы на интеграцию процессов, оптимизацию затрат и прибыльность двух компаний. Нам нужно понять функции каждого сотрудника единой команды, заняться переподготовкой кадров, и только после создания такой прочной платформы мы уже будем думать о реформации других направлений. На 2014 год у нас задача объединить компании в одну и создать платформу для дальнейшего роста и оперирования чартерами.
Вопрос: То есть интенсивного развития объединенной компании можно ожидать с 2015 года?
Ответ: В целом все усилия на ближайшие год-два будут сфокусированы на оптимизации процессов, внедрении международных стандартов качества на всех этапах работы, развитии турпродукта и клиентского сервиса. Конечно же, мы будем развивать традиционные направления и открывать новые. Перед нами также стоит задача презентовать на нашем рынке новые концепции отдыха.
В 2014 году мы не планируем увеличивать объем перевозки. Мы будем рассматривать возможность роста и увеличения нашего бизнеса с 2015 года, когда мы создадим базу, платформу. Будут представлены новые направления как из Киева, так и из регионов, а также мы сможем планировать органический рост по направлениям, которые уже есть в нашем портфеле. Я должен отметить, что у Turtess очень хорошее представительство в регионах и развитая региональная программа, поэтому у нас появился хороший шанс развивать регионы.
Вопрос: Какие туристические направления вы будете развивать в 2014 году?
Ответ: На сегодняшний день Турция и Египет по-прежнему занимают основную долю туристического потока. Наши приоритеты на лето-2014 – Турция, Египет, Испания. Однако мы будем развиваться и на других направлениях Европы и Северной Африки.
Планируем также развивать дальнемагистральные направления, например, Куба, Доминиканская Республика. Но это планы на перспективу.
Вопрос: Как вы оцениваете перспективы восстановления турпотока в Египет?
Ответ: Продажи Египта сейчас стабильно растут, и мы видим потенциал этого рынка. Можно сказать, что в целом этот рынок восстанавливается, и ведущие игроки постепенно наращивают свои объемы. Емкость этого рынка оценивается в сотни тысяч туристов в год. Начиная с лета 2014 года и зимы 2014-2015 гг., мы планируем восстановить наш объем.
Вопрос: Решение о сокращении египетского направления было принято из-за политической ситуации в Египте?
Ответ: Да, когда в августе 2013 года там начались волнения, мы решили сократить объемы, потому что снизился спрос. Сейчас спрос увеличился, и мы восстановили объемы. Но теперь мы достигли определенного объема и остановились. Этой зимой мы планируем сохранить достигнутый объем на существующем уровне. Если это получится, мы будем довольны.
Вопрос: Как вы выстраиваете свою ценовую политику? Будет ли снижение или рост цен на турпродукт?
Ответ: Я считаю, что сейчас цена на рынке справедливая. В 2014 году у нас будут новые предложения, но не будет повышения цены. Мы постараемся удержать соотношение цена/качество на том же уровне, который мы предлагаем сегодня. Рынок не позволяет увеличивать цены, поэтому мы стараемся сделать все возможное, чтобы предложить клиентам наиболее качественный продукт с оптимальной стоимостью как проживания, так и перелета.
Вопрос: Как вы планируете добиваться снижения стоимости авиаперевозки?
Ответ: Для развития туристического направления очень важна возможность долететь. Развитие новых направлений без транспорта является рискованным.
В будущем, чтобы обеспечивать какие-то более дальние направления, нам понадобится большее количество воздушных судов. В Украине есть множество авиакомпаний, которые предлагают интересные услуги, создается конкуренция, которая позволяет нам снизить цену. Это будет динамический процесс, который развивается, появляются новые предложения. Но поскольку мы развиваем дальние направления, у нас появляются высокие риски. Если мы сотрудничаем с авиакомпанией, то мы должны оплатить вылет, независимо от того, заполнен ли самолет.
Вопрос: Вы планируете приобретение собственных самолетов?
Ответ: У нас нет потребности в собственных самолетах в Украине, потому что мы тесно сотрудничаем с МАУ и авиакомпанией "Ютэйр", а также с другими авиакомпаниями, например, Windrose ("Роза Ветров"). Возможно, в будущем ситуация изменится, но на сегодня это так.
Вопрос: Есть ли у вас планы по строительству или покупке своих отелей на массовых курортах?
Ответ: Нам на данном этапе это не нужно, потому что TUI Ukraine является подразделением международного туристического холдинга TUI, который уже владеет отелями по всему миру. Например, у нас много отелей в Турции, которые могут стать эксклюзивным предложением для украинских туристов.
Вопрос: Как вы оцениваете цены на туристический продукт в Украине по сравнению с ценами в других странах?
Ответ: В Украине цена на турпродукт ниже, чем на других рынках, на которых работает TUI, например, на рынке Великобритании. Клиент в Украине получает качественный отдых за сравнительно небольшие деньги.
Вопрос: Где вы сами любите отдыхать?
Ответ: Я люблю отдыхать в Турции, у меня там дом. Но это не единственная причина, почему я там отдыхаю, мне нравится эта страна и возможности отдыха, которые она предоставляет.
