Удержать активность рынка жилья девелоперам поможет клиенториентированность - мнения

С помощью государственных программ “еОселя” и “еВосстановление” на вторичном и первичном рынке осуществляется до 80% сделок, удержать активность рынка жилья девелоперам поможет клиенториентированность, пришли к мнению эксперты на SalesFest-2024 от RED Community в Киеве.

“После начала войны рынок недвижимости стал рынком покупателя. В ситуации, когда платежеспособность населения падает, а налоги растут, вопрос клиентоориентированности и гибкости сервисов критичен для девелоперов. Необходимо знать своего покупателя, требования и ожидания”, - отметила управляющая партнер сообщества девелоперов жилья RED Community Татьяна Шульга-Забельская.

Согласно исследованию Visionary Servicе, проведенному RED от ЛУН летом 2024 года, растет востребованность со стороны покупателей таких сервисов, как нотариальное сопровождение, управление активами, значительное число будущих жителей хотели бы получить квартиру с ремонтом или хотя бы white box (чистовая отделка).

“Рассрочка остается популярным инструментом, при этом востребовано снижение первоначального взноса до 10%, завершение выплат уже после ввода дома в эксплуатацию, перекредитование в банках (например, перевод части оплаты в "еОселю"), дисконт как награда за досрочное погашение рассрочки”, - привела примеры Шульга-Забельская.

По результатам исследования, усилится влияние и распространенность собственных программ лояльности девелоперов. При этом большая их часть ориентирована на военных и членов их семей, а также ВПЛ. Гораздо реже в опросе застройщики называли другие категории (например, аграриев или учителей).

Что касается вторичного рынка, то генеральный директор группы компаний KDU Realty Group Елена Маленкова отмечает, что портрет покупателя не отличается от первичного: львиная доля сейчас - военные и члены их семей, переселенцы. Основная аудитория ориентируется на жилье от EUR30тыс. до EUR70 тыс.

“Есть крайне сложные категории, с которым риелторам и сотрудникам отделов продаж надо быть больше психологами. Это родственники погибших и покупатели из оккупированных территорий, которым удалось вырваться и вывезти какие-то средства на первый взнос”, - отметила она.

Эксперт также констатировала, что более 80% сделок сейчас осуществляются с помощью госпрограмм, однако такие сделки длятся месяцами.

“На прошлой неделе мы закрыли сделку по “еОселе”, задаток за которую был получен три месяца назад. Для продавца было и другое решение, чтобы продать раньше, а именно дать существенный дисконт”, - сообщила Маленкова.

Она добавила, что вследствие ужесточения условий предложения по “еОселе” (сейчас возможно брать кредит на жилье в домах до 10 лет, с 1 января до трех лет), продаваемая недвижимость на вторичном рынке по этой программе будет облагаться налогом (5% ПДФО + военный сбор, с 1 января 5% + госпошлина 1%). Если инвестор продает еще одну квартиру в том же году, в целом это будет 23%.

“Эти налоги должен платить продавец, но мы все понимаем, что они будут заложены в цену вторичного жилья. Если люди с трудом набирают первый взнос по кредиту, как они будут находить деньги на уплату (выросшего на 11-23% - ИФ-У) кредита?” - отметила топ-менеджер.

Учитывая это, Маленкова прогнозирует вслед за снижением числа потенциальных покупателей снижение цен на вторичном рынке.

“В стабильных условиях продавцы осознают изменение тренда - снижение примерно за полгода. Сейчас, думаю, рынок гибче. Тем более, что значительная часть продающих жилье - 50-55% - находятся на границей”, - прогнозирует гендиректор KDU Realty Group.