Аналитика рынка показывает, что цены на лекарства объективно растут - исполнительный директор "Аптеки 9-1-1"
Исполнительный директор "Аптеки 9-1-1" Юлия Клименюк рассказала агентству "Интерфакс-Украина" о работе аптек во время войны, транслокации аптечных сетей, дискуссии вокруг маркетинговых платежей и перспективах концентрации аптечного рынка.
Автор: Анна Левченко
(текст интервью публикуется на языке оригинала)
- Як ви оцінюєте наразі рівень конкуренції на аптечному ринку? Чи залишилися деякі регіональні монополії, чи під час війни за рахунок міграції ринок став більш конкурентним?
- Цей ринок завжди був конкурентним, навіть під час війни. Але зараз конкуренції стало менше, тому що з березня цього року заборонені маркетингові послуги. В цілому аптека конкурує тим, що може надати пацієнту (кінцевому споживачеві) вигідніші пропозиції. Нинішні спроби регуляції ринку через заборону маркетингових договорів призвели до того, що всі мають однакові ціни і не можуть пропонувати пацієнтам знижки. Як наслідок, конкуренції стає менше, а українці стали платити більше.
Якщо ж ми говоримо про конкуренцію з погляду відкриття аптек, то, на жаль, в Україні присутня велика кількість населених пунктів, де аптек зовсім немає, наприклад, в Івано-Франківській, Вінницькій, Хмельницькій та Закарпатській областях. Загалом є 905 населених пунктів, де відсутня бодай одна аптека, і це не прифронтові області. Чому так сталося? Через кадровий голод і низьку щільність населення на цих територіях. Для цих регіонів разом з департаментами охорони здоров'я (ДОЗ) ми готували проєкт мобільних аптек. Але наша мережа наразі зосереджена на роботі мобільних аптек у прифронтових районах.
- Але Міністерство охорони здоров'я збиралося забезпечити ці території аптеками за рахунок мобільних при комунальних аптеках. Чому не вдалося?
- Ми разом із міністром охорони здоров'я Віктором Ляшком запустили першу мобільну аптеку рівно за один місяць. "Аптека 9-1-1" безпосередньо відкрила чотири мобільні аптеки, які мали доставляти ліки для людей там, де немає аптек. В нашій частині регіону (північний схід України) туди, де їх вже точно не буде, ми побудували маршрути. Для реалізації цього проєкту наша мережа була готова відкрити в кожній області свій мобільний аптечний пункт.
Наразі ми маємо чотири мобільні аптеки: дві в Харківській області і по одній в Херсонській та Сумській. Це небезпечні регіони. Ми також планували запустити мобільні аптеки у Вінницькій, Хмельницькій, Івано-Франківській і Закарпатській областях. Пропрацювали маршрути, визначилися з обладнанням. Щоб ви розуміли: мобільна аптека - це не просто автівка, це справжня аптека на колесах, в якій є Starlink і генератор. Для чого? Бо мобільна аптека їде туди, де немає зв'язку та електроенергії, а люди мають отримати доступні ліки за державною програмою "Доступні ліки". До того ж потрібні водій і фармацевт, яких на прифронтових територіях треба забезпечити бронежилетами й касками. Також мобільну аптеку потрібно забезпечити асортиментом, товарними залишками і пальним.
Для нас мобільна аптека – це суто соціальний проєкт. В середньому виторг (не прибуток) однієї мобільної аптеки становить близько 220 тис. грн за результатами роботи шести місяців. Інвестиції в неї в середньому сягають близько 1,5 млн грн (якщо беремо вживаний мікроавтобус, обладнання, Starlink і генератор). Додатково ще потрібні товарні залишки на 1,3-1,5 млн грн для того, щоб повноцінно забезпечувати пацієнтів за програмою "Доступні ліки".
Зрештою, тому що мобільні аптеки працюють з цією програмою. Так, одна мобільна аптека в Харкові, наприклад, продає щомісяця доступні ліки, погашаючи в середньому десь 78 рецептів, тобто приблизно по три щодня. Інша аптека – 82 рецепти (чотири щодня). В Сумській області ситуація трохи краще: там щодня погашаються приблизно 11 рецептів (270 щомісяця). В Херсонській області мобільна аптека не працює через зламаний автомобіль.
- Міністерство охорони здоров'я давало дані станом на квітень, що майже половину мобільних аптек, які тоді працювали, відкрили саме комунальні або державні підприємства. Тобто вони взяли вашу модель і просто перенесли її на комунальні заклади?
- Знову наголошу: ми не знаємо, куди їздять ці державні мобільні аптеки. Справді, було б дуже цікаво дізнатися про їхній маршрут та скільки рецептів ними погашено.
Наприклад, на одній з нарад в МОЗ розповідали, як прибутково працює мобільна аптека в Тернополі. Її модель роботи наступна: вона прибуває в село і цілий день там стоїть, наче повноцінна аптека. Натомість у прифронтовій зоні ця модель не працює: ти приїхав - раптом починається тривога , полетіли КАБи...
Коли "Аптека 9-1-1" розпочинала проєкт мобільних аптек, ми не думали про прибуток. Коли запускали свою першу таку аптеку, приїхали з міністром Ляшком в с.Прудянка Харківського району, де до війни було десь близько 2 тис. мешканців. Коли ж ми туди прибули, там мешкало 65 людей.
До того ж ми їздимо не якісними дорогами, а пересуваємося шляхами, де рвуться колеса і де зруйновані мости. Наприклад, у Вовчанськ, де згоріла єдина аптека в радіусі 54 км, щодня їздила наша мобільна аптека. Знаєте чому? Тому що людям потрібні ліки. Я особисто знаю, що таке їхати і розмінувати аптеку (як було в Ізюмі). Я також добре знаю, що таке доставляти певні матеріали до аптеки, наприклад човном. І якщо хтось хоче краще виконати цю соціальну функцію, то нехай виконує.
- Чи бачите ви конкуренцію з боку, наприклад, "Укрпошти", яка має плани запуску мобільних аптек?
- "Укрпошта" не може бути аптекою, навіть якщо внести відповідні зміни до ліцензійних умов. Аптека – це заклад охорони здоров'я, і є купа нюансів, які можуть робити фармацевти. Фармацевт – це не продавець, а людина з вищою профільною освітою, яка розуміється на ліках і може допомогти пацієнту. Укрпошта – це логістика і доставка, але точно не аптека.
Наші мобільні аптеки на деокупованих територіях доїжджали туди, де навіть лікарні не було. І там просто в мобільній аптеці ми розгортали кабінети телемедицини, де можна було поспілкуватися онлайн зі своїм сімейним лікарем, який мав доступ до електронної системи охорони здоров'я і карток людей та міг призначити ліки. Чи може це зробити Укрпошта? Не впевнена.
- Але якщо, як бачимо, держава, державні та комунальні компанії можуть більш-менш ефективно виконувати ці ж функції, то чи готові ви віддати їм цей "соціальний" сегмент ринку і займатися класичним аптечним бізнесом, більш прибутковим і безпечним?
- Якщо наші послуги в межах соціальної відповідальності не будуть потрібні людям, то ми цим не займатимемося.
Я чула багато гучних заяв від державних компаній та комунальних підприємств, що хтось працював у Вовчанську, Куп’янську та інших небезпечних містах. От тільки я там нікого не бачила: там не працює Укрпошта, і туди не приїжджає комунальна аптека.
- Однак щоб витрачати такі гроші на соціальні проєкти, їх треба заробляти. Як це зараз робити на вашому ринку з огляду на всі останні регуляторні зміни? Вам стало легше заробляти чи важче?
- Скажімо так: якщо раніше рентабельність виходила десь 4,82%, зараз мінус 2,63%, тобто аптеки отримують збиток.
- Наразі про запуск і розширення проєкту мобільних аптек не йдеться. Робота нашої херсонської мобільної аптеки на паузі, тому що ми фінансово не можемо її забезпечити.
Якщо ж говорити про ринок загалом, то давайте зачепимо тему заборони маркетингу, яка регулюється постановою Кабміну №168. Середні витрати аптек на оренду, комунальні платежі, зарплатню складають десь 25% від обороту. Націнка на препарати, які входять в національний перелік основних лікарських засобів, – максимум 15%, їх частка в структурі товарообігу становить близько 20%. На ліки за програмою реімбурсації допустима максимальна націнка у розмірі 12%, їх частка в структурі продажів - 10%. На рецептурні препарати максимальна націнка - 20%, частка в структурі - 40%. На безрецептурні препарати максимальна націнка - 35%, їх частка - 30%. В середньому націнка (тобто наш заробіток) становив 18,1%, частка маркетингових платежів – - до 15%.
Важливо розуміти, що ми не могли після ухвалення рішення про заборону маркетингу зупинити всі наші договори та проєкти, зокрема з розвитку мережі. Ми продовжуємо шукати приміщення, оформлюємо документи. Підготовка аптеки до відкриття може тривати десь 90-120 днів, тому наразі проєкти рухаються за інерцією, але майже нічого не відкривається - немає оборотних коштів. Як наслідок ви вже можете бачити в певних аптеках дефектуру (нестачу – ІФ-У) по ліках і по товару. Товарні залишки знижені через нестачу оборотних коштів. Тому, зокрема, й не має можливості ризикувати і вкладати в аптеку на прифронтовій території запаси товару на 3-5 млн грн.
- То ціни знизилися чи ні?
- Я не знаю, де знизилися ціни на ліки, крім того переліку, який декларує МОЗ. Ціни не знизилися. Трохи зменшилися обсяги продажів, зокрема через сезонність - менше продається ліків від застуди і грипу. Теза про те, що обмеження маркетингових платежів автоматично веде до зниження ціни, на практиці не підтвердилася.
Куди ж ділися гроші від маркетингу? Аналітика ринку показує, що ціни об’єктивно ростуть, зокрема і через падіння курсу та подорожчання логістики. Тобто маркетингові бюджети не є основним фактором в ціноутворенні. Маркетинг безпосередньо не впливає на формування ціни. Тож ціни порівняно з минулим роком не знизилися, і людям легше не стало. А заборона маркетингу призвела лише до того, що стало гірше аптекам. Ба більше, таке регулювання призвело до того, що деяких препаратів, які виробники продавали через маркетингові інструменти, в країні не стало.
Отже, аптечний ринок стагнує, немає конкуренції, немає зацікавленості пацієнта у профілактиці, немає промоції деяких позицій, які вони купували. Дехто сезонно змінював свою аптечку, але зараз люди цього не роблять.
- Тобто до того, як ввели заборону щодо маркетингу, частина грошей, які раніше заходили від виробників у вигляді маркетингових платежів, тепер залишається у виробників? За вашими оцінками, чи стали після цього заробляти більше виробники?
- Маркетингові гроші залишилися у них. Пацієнт (споживач) ці гроші не отримав.
Слід розуміти, що маркетинг – це не завжди знижка. З чого складається вартість упаковки ліків? На частку виробника припадає 74% ціни, 18% – це аптека, 8% – дистриб'ютор.
Щодо дистрибуції скажу так: ми всі відчули - і кияни, і харків'яни, - коли не працюють склади у дистриб'юторів. Маю на увазі, що на початку повномасштабного вторгнення українці зіткнулися з дефіцитом ліків, бо не працювали склади.
В Україні зараз фактично працюють два великих дистриб'ютора. І я не маю інформації, хто ще зараз готовий прийти і стати новим дистриб'ютором в Харківській, Сумській, Херсонській та Донецькій областях. Крім того, в Україні є такі території, куди навіть вони не їздили. Тому аптеки (зокрема, наша мережа) мають власну логістику, за допомогою якої доставляла ліки у ці регіони. Гарні чи погані у нас дистриб'ютори - сказати важко, але інших немає.
- Як ви оцінюєте "антимонопольну" норму про заборону виробникам продавати більше 20% одному дистриб’ютору?
- Сказати, що це добре чи погано, наразі не можу. Спочатку ми дуже переймалися з приводу того, який нормальний дистриб'ютор поїде доставляти ліки в Харківську або Херсонську область. Глянемо, як це працюватиме.
- Як ви оцінюєте той розмір маркетингових платежів, який запропонував МОЗ у червні, тобто 20% на безрецептурку і 3% - для рецептурних препаратів?
- Давайте почнемо з того, що перша пропозиція передбачала 15% для всіх препаратів. Потім 15% перетворилися на 12%, відтак – на 18%.
ОТС-препарати займають 35% ринку. Якщо з них 18% можна витрачати на маркетинг, то це буде 6,3% від загального ринку, тобто 7,6% у цінах виробника або 5,3% у роздрібних цінах. Насправді не такі великі гроші, щоб впливати на купівельну спроможність.
Наголошу, що близько 30 фармзаводів взагалі не платили маркетингу. Ніякого. Передусім це стосувалося іноземних виробників, які дуже пов’язані з комплайнсом. Вони просували свій продукт через рекламу, але не через аптечні маркетингові платежі. Водночас деякі вітчизняні фармзаводи розпоряджалися величезними маркетинговими бюджетами, завдяки чому їхні продажі так активно зростали.
Наразі жоден український виробник добровільно не знизив ціни на ліки, окрім тих, що входять до того ручного списку із 100-200 препаратів, який "спустило" МОЗ. Тому сьогодні ми маємо зворотній ефект, протилежний до інтересів пацієнтів: щоб вижити, аптеки змушені ставити максимально дозволені націнки, тож конкуренції між закладами немає.
Виявилося, що маркетинг становив лише від 6-10% ціни. Тому його заборона не змінила ситуацію.
- Який відсоток маркетингу для вас, для аптек, був би оптимальним чи логічним?
- Річ не у відсотку. У багатьох фармкомпаній маркетинг - це компенсація знижок кінцевому споживачеві чи якась акція, котра вигідна виробнику, наприклад - коли закінчується термін придатності, оскільки утилізація ліків коштує дорого. Крім того, маркетинг може мати місце в рамах продуктового лончу (випуску на ринок нового продукту – ІФ-У) або рекламної кампанії, коли виробник хоче простимулювати продажі. Є також сезонні знижки.
- Ви вірите, що в цьому протистоянні навколо маркетингу можна досягнути якогось компромісу?
- Я оптимістка.
- Останнім часом на аптечному ринку також відбувалася концентрація. Зараз ми розуміємо, що п’ять аптечних мереж займають дві третини ринку. Це ще не така ситуація, як у дистрибуції, але вже значна концентрація. Чи може вона збільшитися?
- Навряд чи концентрація триватиме. Нині мережі активно зачиняють аптеки, і ми теж, бо не можемо тримати збиткові аптеки. До того ж ми зараз не маємо змоги поновлювати аптеки після прильотів.
Наразі маркетингові договори відсутні й націнки невигідні, тому неприбуткові аптеки зачиняються. Передусім це "б'є" по селу і прифронтових територіях. Ми зараз більше закриваємо, ніж відкриваємо.
- Якщо вам важко, то маленьким аптекам, мабуть, зовсім скрутно?
- Тут багато залежить від того, де працює аптека. Наприклад, аптечні мережі, які за мирні роки трошки набрали своєї ваги, змогли поновитися на деокупованих територіях. Але ФОПи й малі аптеки не відновили там свою роботу. І хоча там такі аптеки раніше були, тепер їх там немає - у них немає ресурсу. Наприклад, в Старому Салтові стоять чотири зачинені малі аптеки.
Це, зокрема, один із чинників того, чому в цих регіонах зростають аптечні мережі, поміж яких і наша. Втім, це не означає, що у аптечного бізнесу є гроші на розвиток.
- МОЗ нещодавно презентував мапу місць, де, за розрахунками міністерства, треба відкрити аптеки. Ви скористалися нею?
- Справді, МОЗ запропонував бізнесу близько 100 локацій. Ми відкрили дві аптеки, де вони просили, але там немає доступності і покупців, які б забезпечили точці прибуток. Тому це виключно соціальний проєкт і наша соціальна відповідальність.
Зауважу, що за кордоном кількість аптек на квадратний кілометр значно менша ніж в Україні. Коли ви приїдете до Італії, Іспанії чи Німеччини, ви не знайдете робочу аптеку у вихідні або ввечері. Вам це сподобається?
- Але ж в цих країнах люди якось живуть, причому років на 10-15 довше ніж в Україні…
- Так, але це точно не через кількість аптек. Аптеки конкурують між собою, і їх стільки, скільки має бути. І поки вони мають економічне обґрунтування своєї роботи, вони існуватимуть.
Сьогоднішня аптека - це не лише ліки, але й дитяче харчування, лікувальна косметика, засоби реабілітації. З'являється культура здорового способу життя, тож зростають продажі БАДів. Сучасна аптека - це про реалізацію культу здоров’я та профілактики, а ще про робочі місця, оплату оренди та, безперечно, податки.
- Але якщо наразі аптечний бізнес не приносить прибутку, то аптеки треба закривати? Що ви робите?
- Ми закриваємо нерентабельні аптеки, звільняємо персонал.
- Наскільки вам цікавий напрямок розвитку власних торгівельних марок (ВТМ)?
- ВТМ – це не про ліки, а про економічну доступність генерика та про можливість вибору.
Що таке власна торгівельна марка? Це носова хустинка, пробіотик, трохи дешевший БАД, активоване вугілля, вітаміни, але точно не серйозний кардіопрепарат.
Звісно, ВТМ цікаві пацієнтам. Тож якщо ми будемо продавати більше носових хустинок власних торгівельних марок кожному, хто приходитиме купувати ліки від нежитю, можливо, зростуть їх обсяги продажів. Втім, якщо говорити про бізнес-масштаб, це не про розвиток - для нього аптека має продавати саме ліки.
До того ж в багатьох країнах ОТС-препарати продаються навіть в супермаркетах, тоді як аптека – для відпуску рецептурних ліків.
- Якщо запровадити реферування цін, це виправить ситуацію?
- Якщо поглянути на свіжі дані, то існує багато препаратів, які не подалися на реферування. Знаєте чому? Тому що це невигідно. Аналітика свідчить про те, що деякі ліки зараз дешевші в Україні, ніж в референтних країнах, тому реферування не знизить ціни.
- Яка роль на роздрібному фармринку у платформ-інтеграторів на кшталт Tabletki.ua або Liki24? Ви з ними конкуруєте?
- Аптечні мережі теж мають сайти і нині проходять етап цифрової трансформації. Коли почався COVID, всі зрозуміли, що таке інтернет і наскільки зручні онлайн-замовлення для пацієнтів. Водночас платформи-агрегатори дають можливість знайти препарат, подивитися вартість, кількість, дізнатися про наявність і забронювати.
- До вас приходять з таких платформ чи з вашого сайту?
- У нас нетипова мережа в цьому плані, тому що сайт "Аптека 9-1-1" - №1 серед конкурентів. Ми своєчасно почали розвиватися в цьому напрямку, хоча хороша вебсторінка – недешеве задоволення. Наш сайт наразі адаптований для людей, які погано бачать. Через нього можна подивитися також "доступні ліки" за своїм рецептом, де можна їх отримати в потрібній кількості.
- Які головні тренди розвитку роздрібного фармринку на сьогодні? Як працює ринок?
- Після введення деяких змін щодо регулювання цін, зокрема заборони маркетингу, ми бачимо, що кількість аптек скорочується.
Якщо говорити про нашу мережу "Аптека 9-1-1" (а нам вже понад 29 років, і ми займаємо третє місце на ринку за обсягом продажів), то у нас на сьогодні понад 1700 аптек. Ми працюємо на території всієї України, зокрема в Харківській, Сумській, Донецькій та Херсонській областях – тобто на прифронтових територіях. У Херсонській області ми були першими, хто повернувся туди після деокупації обласного центру. Також активно працюємо в Харкові, безпекова ситуація в якому на сьогодні, на жаль, вкрай складна.
Якщо говорити про інших учасників ринку, то вони надзвичайно активні. У першому кварталі цього року №1 за кількістю аптек - мережа "АНЦ", другий номер – "Подорожник" (у них понад 2000 аптек на кінець 2024 року, але зараз, можливо, дещо менше). Втім це все доволі умовні цифри, бо є регіони, де аптеки фактично не працюють, однак ліцензій вони не позбавлені, тому їх "офіційно" рахують. До того ж, ми маємо розуміти, що аптека та аптечний пункт - це різні речі.
- Ви сказали, що кількість аптек суттєво зменшилася. А є якісь цифри наскільки?
- Давайте повернемося до початку війни, коли "Аптека 9-1-1" втратила певну кількість аптек - вони залишилися на території окупованих Донецької та Луганської областей. Інші мережі так само втратили низку аптек, зокрема в Харківській, Сумській та Чернігівській областях.
Коли розпочалася деокупація, ми поновили всі аптеки скрізь, де могли. Наприклад, у Липцях, Циркунах, Казачій Лопані і тощо. Ми розуміли, що людям потрібні ліки, і відновлювали роботу наших аптечних закладів на деокупованих територіях. Іноді ставалися ситуації, коли ми запланували поновити аптеку, але поки ми туди доїхали, по локації стався приліт, і вже нічого було відновлювати.
- Скільки всього аптек ви втратили?
- Звісно, є офіційні дані, втім ситуація така, що сьогодні аптека є, а завтра її немає. Наприклад, два тижні тому у нас за 7 днів було зруйновано шість аптек, загинула людина. У Липцях наша аптека була в окупації, після чого ми її поновили, а потім туди було три прильоти. Так само у Циркунах, де під час окупації нашу аптеку зруйнували. Ми її поновили, і вона деякий час працювала, однак потім великий приліт - і зараз вона знову зруйнована і не працює.
- Йдеться про одиниці, десятки чи сотні втрачених аптек?
- На жаль, про сотні, тому що вони розташовувались у Донецькій, Луганській та Харківській, Херсонській, Сумській та Запорізькій областях. Там була дуже велика кількість аптек. Після деокупації ми відновлюємо якусь їх частину, але деякі аптеки зруйновані настільки, що їх неможливо відновити. Дехто з фармацевтів, на жаль, загинув в окупації.
- З огляду на цю ситуацію, чи не плануєте ви, скажімо, переміщатися більше у західні регіони і відкривати нові аптеки там - тобто не поновлювати їх поблизу лінії фронту, а йти у безпечніші регіони?
- Це питання дуже пов’язане з персоналом. Коли почалася повномасштабна війна, ми не зовсім розуміли, де перебуває наш персонал. Значна кількість людей мешкала у Харківській області, впритул до великого кордону з російським агресором. Так само колеги виїжджали з Херсонської, Чернігівської, Сумської та Донецької областей до центрального та західного регіонів України. Тому в цих регіонах і збільшується кількість аптек – тому що туди виїхали фармацевти, а мережі шукали спеціалістів. Ми також направляли своїх фармацевтів з окупованих територій до цих мереж.
- Зараз це запитання складне, та все ж таки які ваші прогнози розвитку ринку? Де ринок може заробляти краще і більше?
- Думаю, що сегменти, які дають можливість заробляти більше, - це косметика, дитяче харчування, товари для здоров'я і реабілітації та підгузки. Наприклад, у Харкові зростає народжуваність, тому збільшується категорія товарів для дітей. Перспективи також мають товари для профілактики, не тільки ліки.
Аптечні мережі чітко спостерігають за змінами, що відбулися внаслідок повномасштабного вторгнення. Зараз дуже багато поранених і травмованих, людей, які купують антибіотики і перев’язувальні матеріали, постійних покупців заспокійливих препаратів. Ми бачимо збільшення частки цих сегментах, тож ринок "перекосило". Але велику частку цього попиту формують не пересічні громадяни, а волонтери чи військові.
Поштовх для розвитку українських аптек дала б робота в інших напрямках. Приміром, безпосередньо міністру охорони здоров’я я пропонувала можливість вакцинації в аптеках.
Що ж стосується власного виробництва ліків, то в Україні є потужна фармацевтична індустрія. Україна могла б стати ефективним фармацевтичним хабом.
