3 шага к выходу из кризиса
Наталья Холод, СЕО коммуникационного агентства “ВАРТО”
Что делать со стратегией?
Сейчас бытует мнение, что нужно “порвать и выкинуть свою стратегию, разработанную до карантина”, начать все с чистого листа. Не разделяю эту идею. Считаю, что необходимо пересмотреть существующую стратегию и адаптировать её под новые реалии, но отказываться от нее полностью не разумно. В правильной стратегии заложены ценности и основы бизнеса, а это те вещи, которые предавать не стоит. Следует проанализировать свой продукт и определиться для кого он более релевантный сегодня и направить туда своим усилия. При этом важно сохранить ценности, которые исповедует бренд. Хороший пример, “Новая почта”, которая в минувший кризис переориентировалось с физических лиц на бизнес, не меняя суть своего бизнеса, подходы к качеству и основные технологии. Это позволило ей не только укрепить свои позиции и актуализировать услуги, но и сохранить бизнес-модель и ценности, которые компания исповедовала и коммуницировала.
Кто теперь клиент?
Понятно, что карантин внес свои изменения в потребительское поведение при покупке. И после отмены карантина понадобится какое-то время, чтобы люди снова вернулись в офлайн, ведь им снова придется менять свои покупательские привычки. Что же делать бизнесу, пока покупатель перестраивается? Изучать! Важно постоянно изучать свою аудиторию. И это не про классические исследования и опросы, а про наблюдение за тенденциями, про постоянным мониторинг и анализ того, что сейчас у вас продается, что является главным критерием выбора и какой запрос еще есть у покупателей.
Во что вкладывать?
Пока вы изучаете новые привычки своего потребителя и анализируйте ассортимент, важно не терять связь со своим покупателем. Продолжать коммуницировать с ним. Здесь стоит экспериментировать, чередуя разные каналы и оценивая результаты каждого. Такой подход даст возможность определить, какие каналы коммуникации наиболее эффективны для вашего бизнеса. Маркетинговый бюджет нужно не сокращать, а переориентировать, учитывая новые запросы и поведение потребителя. К примеру, “Megogo”, очень быстро переключились в коммуникациях и дали интересные карантинные предложения. В итоге, перестроили плановую рекламную кампанию в ситуативную. А время перед фильмами предоставили под спонсорство.
Ловушка для бизнеса
Естественно, каждый бизнес заинтересован в привлечение новых клиентов. И сейчас это потребность обострилась в разы. В погоне за потребителем, некоторые компании начали предоставлять свои услуги бесплатно. Но вместо всплеска лояльности, это привело к обесцениванию их продукта. К тому же такой подход обидел тех покупателей, которые ранее приобрели эту услугу платно. Еще один подводный камень такой стратегии – очень сложно в дальнейшем сделать покупателем человека, который попробовал услугу или товар бесплатно. Такой прием может сработать у игроков, которые уже создали себе громкое имя. Для бизнеса, который ранее не коммуницировал со своим потребителем, предоставлять свои услуги бесплатно под плашкой “карантин” – это выстрел себе в голову!
За 15 лет маркетинговой деятельности, наше агентство “ВАРТО” помогало клиентам преодолевать все экономические и политические кризисы, которые коснулись украинского бизнеса. Мы видели влияние кризиса на разных рынках и наблюдали, как по разному себя ведут покупатели. Мы в “ВАРТО” точно знаем, что напор и умение находить новые возможности заложено в ДНК отечественного бизнеса. Уверены, что украинский бизнес примет новую реальность и продолжить производить высококлассные продукты.
Наблюдайте, регулярно коммуницируйте со своим покупателем, особенно сейчас – в состоянии большого потока информации. И не изменяйте своим ценностям!