Как растить и продавать украинских производителей

Анна Бондарева, директор “Галереи “ДЕКО” сети “Эпицентр”

“Кризис – время возможностей” – традиционна мантра для предпринимателей в период панических настроений на рынке. Работает ли это утверждение на практике? Точно работает! «Эпицентр» – крупнейший непродовольственный ритейлер на рынке, во время кризисов неоднократно помогал вырасти небольшим национальным производителям. И продолжает это делать в условиях пандемии коронавируса.

За последние шесть лет доля импорта в сети «Эпицентр» сократилась с 25 % до 11 %. Одним из основных направлений, где украинский производитель вытеснил импортного, стали товары для дома. Буквально за 6 лет рыночная доля украинских производителе в галереях «ДЕКО» выросла в пять раз.

Вот истории украинских предприятий, которые выросли в кризис, используя возможности крупнейшего украинского ритейлера.

Производственные коллаборации

Благодаря сотрудничеству с «Эпицентром» днепровскому производителю текстиля компании «Активтрейд» удалось стать пионером и законодателем моды в такой непростой категории как «кухонный текстиль».

Еще несколько лет назад эта ниша считалась среди предпринимателей непривлекательной. Большинство производителей изготавливали кухонные перчатки, полотенца и фартуки преимущественно из остатков и обрезков тканей.

Руководство маленькой днепровской компании, которая в то время располагало единственной швейной машинкой, и занималась преимущественно торговлей, решило удивить рынок, начав отшивать кухонный текстиль в соответствии с требованиями fashion-индустрии. Именно «Активтрейд» первым среди украинских производителей предложил украинским хозяйкам полноценные коллекции кухонного текстиля с готовыми дизайнерскими решениями. Они первыми начали заказывать для кухонного текстиля хорошие импортные ткани у европейских производителей и использовать в оформлении своего товара интересные декоративные элементы и кружева, которых к тому времени в этой группе товаров не было. Этот нестандартный подход быстро привлек потребителей.

Для дальнейшего увеличения продаж мы решили объединить усилия, и в 2014 году “Эпицентр” заказал у производителя свою первую эксклюзивную коллекцию кухонной текстиля. Коллаборация оказалась настолько удачной, что выпуск эксклюзивных коллекций кухонного текстиля стал регулярным. Как и в высокой моде компания выпускает четыре сезонные коллекции, плюс 1-2 празднично-тематические серии. Совместными усилиями мы в несколько раз увеличили продажи этой группы товаров.

Любопытно и то, что эта коллаборация украинского производителя и ритейлера вдохновила европейских производителей и привело к появлению на рынке Европы совершенно новых разновидностей тканей. Сначала испанский производитель скептически отнесся к креативному требованию заказчика - изготовить для пошива кухонного текстиля необычную ткань с люрексом. Но, в конце концов, сделал это. А буквально через несколько месяцев испанцы уже добавили всю коллекцию тканей, придуманную украинцами, в собственный каталог и с огромным успехом представили их на ведущей международной выставке.

За годы сотрудничества «Активтрейд» значительно расширил собственное швейное производство – у компании два швейных и один вязальный цех в Днепропетровской области. Параллельно она развивает собственную розничную сеть текстиля и готовится к экспансии в Европу: в частности, недавно открыла собственное представительство в Польше.

От импорта к производству

Компания «Арт-Экспресс» (ТМ Rosa) в 2012 году начинала сотрудничество с «Эпицентром» в качестве поставщика импортных товаров для творчества. Из продукции собственного производства у компании на тот момент были только холсты.

В 2014 году, в разгар кризиса, для многих украинцев потребность в собственном творчестве и самовыражении стала действенным способ антистресса. В тот период начали активно расти продажи красок, кистей, холстов, готовых наборов для хобби, картин для рисования по номерам и других материалов для творчества. Правда, вместе со спросом из-за девальвации гривни росли и цены на импортные материалы. Поставщик сделал правильный вывод - в 2015 году “Арт-Экспресс” наладил собственное производство акриловых, масляных и акварельных художественных красок в Нововолынске. Это позволило “Эпицентру” не только удержать цены на художественные краски, но и благодаря сотрудничеству с украинским производителем выстроить новую ассоциацию для потребителей, показав, что в «Эпицентре» есть краски не только для ремонта, но и для творчества.

Как результат, сегодня в нашу сеть за художественными красками, кистями и многочисленными товарами для творчества целенаправленно приходят не только студенты и любители, но и профессиональные художники. Производитель же расширил ассортимент продукции под ТМ Rosa в десять раз – до 2000 позиций. В 2020 году компания планирует увеличить продажи в сети «Эпицентр» еще на 20 %.

Построение бизнес-процессов

В некоторых аспектах торговым сетям сложнее работать с украинскими производителями, чем с китайскими. Часто отечественные компании считают, что главное выпустить качественный товар, но при этом не думают о том, как правильно упаковать и маркировать свою продукцию. А ведь за дверью цеха у товара начинается совсем другая жизнь и для дальнейшего успеха компании-производителя огромное значение имеет эффективная коммуникация с розничной торговой сетью.

Работая с «Эпицентром» небольшие компании параллельно налаживают свои бизнес-процессы: логистику, сертификацию, документооборот, рекламу. Напримеру, локальный кременчугский производитель декоративных и ароматических свечей «Олтексхим» благодаря сотрудничеству с «Эпицентром» научился более глобально смотреть и оценивать рынок, а также внимательнее относиться к качеству упаковки. Усилия были не зря - за несколько лет производитель в четыре раза нарастил объемы производства handmade свечей, увеличив при этом количество персонала на собственном предприятии втрое.

Также компания внесла коррективы и в логистику. Вместо адресной отгрузки и доставки новых партий товара в каждый ТЦ отдельно, «Олтексхим» начал пользоваться услугами распределительного логистического центра «Калиновка», что заметно снизило денежные и временные расходы на логистику.