Евгений Руш, Head of CDM в компании Slotegrator

Как все начиналось. "Интерактивные клубы". 2008 г.

Свой путь я начинал в небольшой провинциальной веб-студии. В Украине вышел закон о запрете азартных игр, который очень расстроил наших клиентов - сеть залов игровых автоматов. Тогда мы решили разработать игровую платформу, которая будет повторять привычные игровые автоматы, а доступ к ней будет обеспечен интернет-соединением из локальных интернет-клубов. Спустя месяц - бэклог на стикерах во всю стену единственного кабинета (kanban жив!) и мы приступили к разработке MVP-платформы онлайн-казино. Она включала в себя:

1. многоуровневую систему доступа в бэкофис (Администратор, Агент, Кассир);

2. отсутствие платежных систем (все через кассиров в клубах);

3. базовые репорты (RTP/GGR/NGR) и онлайн-мониторинг игровых транзакций;

4. вайт-листы для доступов к игровому лобби с конкретных IP;

5. баланс кассира и агента, с возможностью взаиморасчетов;

6. индивидуальная деноминация для агента/кассира/игрока;

7. набор из 20 топовых видео-слотов Igrosoft, Novomatic и MegaJack, оригинальные звуки и графика;

8. максимально простое игровое лобби для фронта;

9. релиз не позднее апреля 2009 года.

MVP-платформа. 2009 г.

Спустя месяц ТЗ на разработку платформы было готово. На тот момент было точное понимание стэка - PHP/MSQOL/JS/Flash+AS.

Аудиовизуальные вопросы были решены путем недолгих танцев с бубнами над платами игровых автоматов, а вскоре найденный профи по ActionScript скомпилировал первый слот Crazy Monkey с математикой на PHP, которая хаотично и бесконтрольно отыгрывала спины и бонусы. 

Путем месячной ревизии кода и брейншторма мы таки выпустили первый "послушный" видеослот с индивидуальным банком и параметром, отвечающим за процент RTP, с настройкой отчисления в JackPot.

Следующие слоты выпускали скоупом, немного адаптируя математику под бонусную механику конкретной игры. Игровое лобби построили на том же Flash+AS, с минимальным набором опций: авторизация, группы игр, касса.

Спустя несколько месяцев платформа онлайн-казино была запущена в первом игровом клубе клиента, вслед за введением закона о запрете азартных игр в мае 2009. Мы запустили промо-сайт платформы, чтобы изучить спрос, и неожиданно мой e-mail был завален запросами.

Спустя полгода мы засетапили более 20 залов, продолжая активную разработку новых игр и улучшений по запросам клиентов. В каждом клубе работал кассир, который принимал депозиты от посетителей, осуществлял выплаты и регистрировал учетные записи игроков.

На то время такая модель бизнеса была единственной законной, чем сильно подогрела нишу и разработчиков становилось всё больше. Появились отдельные команды, которые специализировались исключительно на разработке игр. За каждый сетап игры тогда можно было заплатить от 100$ до 5000$. 

Игровой процесс никак не регулировался, а RTP устанавливался на усмотрение каждого клиента в бэкофисе платформы. Многие клубы начали активно злоупотреблять такой свободой, чем и привлекли внимание правоохранительных органов.

Из клубов в онлайн. 2010–2013 г.

Довольно скоро интерактивные клубы начали появляться, как грибы после дождя, возникла конкуренция, а у силовиков вопросы, как и почему бизнес продолжает активно работать.

Вместо обычных ПК операторы стали закупать игровые терминалы (компьютеры, встроенные в корпус реального игрового автомата) c локально установленным клиентом с режимом быстрого извлечения. Новые поправки к закону полностью запретили локальное хранение любого игрового ПО и клиент-серверные платформы были вынуждены приобнять колени и искать себя в полном онлайне.

Наш продукт на тот момент уже был полностью серверным, на фоне высокой конкуренции все клиенты нуждались в максимально простом и удобном решении для аудитории,  владеющей кнопочными телефонами только на элементарном уровне. Игрок был не готов к сложной навигации или процедуре регистрации, но многие умели обращаться с платежными терминалами для пополнения мобильного телефона.

В то же время была принята поправка о запрете приема денежных средств от игроков, и платежная агентская сеть рассыпалась, как карточный домик.

Тогда нам и пришла идея разработать свой платежный сервис, в котором игроку предлагалось оплатить коммуналку или мобильную связь, а вишенкой на торте была возможность пополнить счет и "поиграть" в казино. Платежную систему мы обернули в обычный платежный терминал, снабдили двухсторонним диспенсером и установили несколько пилотных экземпляров в разных точках, в том числе в магазинах продуктов питания. Пользователю терминала были доступны не только транзакции на ввод/вывод средств, но и доступ в игровое лобби непосредственно с терминала. Такой подход помог прожить заведениям еще порядка 3-х лет.

Далее мы интегрировали новые платежные системы и активно вели разработку платформы онлайн-казино, понимая, что оффлайн-рынок не вечен. Пилотными интеграциями были Interkassa и Robokassa, эти системы покрывали набор базовых платежных методов: банковские карты, электронные деньги, мобильные операторы. Этого было более чем достаточно для запуска онлайн-казино без необходимости организации точек приема оплаты или других оффлайн-услуг. 

Операторы уверенными шагами переходили на онлайн-казино. Игроки вслед за тенденцией рынка адаптировались под новый workflow, обзавелись электронными почтами и кошельками, и рынок начал расти на глазах. 

Инвесторы на рынке не чувствовали безопасность и стандартным требованием стал полный доступ к серверу и исходным файлам. Для разработчиков это означало риск, и на этом этапе они всерьез задумались о защите интеллектуальной собственности, но рабочих инструментов на тот момент найти не удавалось, за исключением инструментов кодирования исходного кода, где наивысшей популярностью пользовался Zend Encoder. Те, кто не пошел по этому пути, находили свои исходные коды в публичном доступе. 

Трансформация рынка. 2014 г.

Рынок “обеляется”, что способствует значительному увеличению аудитории онлайн-казино, растет уровень доверия игроков к лицензированным проектам, а инвестиции в бизнес льются ручьем. Неблагонадежные операторы и разработчики, злоупотреблявшие мануальным регулированием RTP, планомерно уходят с рынка, и на смену им приходят серьезные инвесторы с большими возможностями и непоколебимой верой в развитие этого бизнеса.

Большинство операторов выводят свои проекты в онлайн, спрос на наземную платформу сходит на нет. Начинаются активные блокировки проектов, но бизнес быстро адаптируется ко всем запретам: на каждый проект регистрируются 100+ зеркал, и в случае блокировки проект быстро переключается на другой домен.

Активно образуются компании, которые инвестируют в разработку платформ сотни тысяч долларов, растет спрос на кадры, внедряются иностранные практики и методологии, организуется качественный сервис поддержки операторов и игроков. 

Провайдеры также не стоят на месте и разрабатывают свои универсальные API-инструменты для безопасного подключения к онлайн-казино или компаниям-агрегаторам. RTP- уходит под тотальный контроль игровых провайдеров — оператор никак не может влиять на игровой процесс, игроки чувствуют себя защищенными и аудитория онлайн-казино стремительно растет.

Игровые агрегаторы предлагают решение всех вопросов, связанных с подключением игровых провайдеров. Оператор выбирает пул провайдеров, агрегатор собирает все необходимые документы для заключения договора с ними, и передает доступ ко всем провайдерам "в одном окне" через API-ключ.

Игровые платформы полностью отказываются от передачи любого кода клиенту, обеспечивая полное b2b-сопровождение. 

Гемблинг переходит на новую модель бизнеса: поставщики платформ предлагают клиентам минимальную базовую стоимость сетапа, а внушительная часть стоимости платформы оплачивается из роялти GGR-проекта. 

Таким образом поставщик платформы становится своего рода брокером, получающим дивиденды с проектов, а операторы получают комплексное техническое сопровождение и гарантию стабильной работы.

Платежные сервисы активно развивают новые рынки и валюты. Появляется все больше платежных агрегаторов, и в результате конкуренция заставляет снижать ставки и рынок переходит в зону комфорта для всех участников.

На фоне защищенности бизнеса растет и спрос на лицензирование. Операторы и разработчики выходят из тени, лицензируют проекты и платформы, выходят за пределы стран бывшего СНГ. Агрессивный рост рынка позволяет оператору ежегодно оплачивать лицензию регулятора и регистрировать компанию в законной юрисдикции.

Уровень экспертизы специалистов на рынке значительно растет, образуются новые позиции: джекпот менеджер, бонус-менеджер, проектный менеджер и т.д. Ощущается устойчивый дефицит специалистов, работа в гемблинге становится престижной.

На фоне развития индустрии набирают популярность ставки на спорт, формируется устойчивая монополия поставщиков фидов, и разрабатываются платформы, которые доступны к интеграции через API. Растет охват и средний чек игрока.

Легализация онлайна в Украине. 2020 г.

Любые азартные игры были в Украине под запретом и за прошедшие 11 лет были предприняты четыре попытки вернуть гемблинг в легальную плоскость. 

Украина пошла необычным путем и разделила продукты по группам: беттинг, казино и покер. Фавориты рынка работают по модели one-stop-shop – это позволяет выстраивать сильный бренд и проводить перекрёстные продажи.

К сожалению, официальный анонс возможности лицензирования бизнеса в Украине сопровождался разочарованием операторов, действительно заинтересованных в легализации бизнеса в Украине. На основании законопроекта всем желающим лицензировать бизнес предлагается оплатить внушительные вступительные взносы. В частности, компании, которые предлагают услуги наземного казино, должны будут заплатить в бюджет 12 500 минимальных заработных плат в год, что эквивалентно 59 млн гривен. 

Что касается онлайн-казино, им придется заплатить сразу за 5 лет деятельности — 120 000 минимальных заработных плат или 566 млн гривен за весь срок действия лицензии. Букмекерские конторы также могут платить раз в год — ставка составляет 113 млн. 

Такие условия лицензирования бизнеса для многих показались убыточными и намного дороже уже привычных юрисдикций Кюрасао и Мальты, так что, вероятно, закон ждет трансформация.

Итоги

Спустя 13 лет рынок стал намного безопаснее и не менее перспективным, чем в начале пути. Высокий уровень доверия игроков к регуляторам и проектам с лицензией, квалификации специалистов и международных стандартов работы способствуют активному привлечению инвестиций. 

В начале своего пути я и не мог подумать, что встречу в онлайн-казино хайроллеров с GGR более 20 млн долларов, или буду работать с коллегами-выходцами из IBM и Facebook. А сегодня уже неудивительно увидеть резюме от соискателя из Microsoft, ведь уровень заработной платы и качество труда способствует привлечению в сферу кадров с внушительным бэкграундом.

Каждый месяц на рынок выходит 50+ новых брендов и большинству удается найти свою концепцию и аудиторию. С ростом популярности криптовалюты все больше проектов делают акцент на этот сегмент игроков, который тысячекратно отличается уровнем тех. экспертизы игрока из 2010 года.
Компании выпускают всё больше инструментов для удержания игровой активности: телеграмм казино, приложения, турниры, многопользовательские игры. Сотни игровых провайдеров и десятки тысяч видеослотов на любой вкус, таким ассортиментом не может похвастаться ни одно наземное казино мира. 

Каждый день сотни тысяч специалистов работают над улучшением своих продуктов, изучают поведение игроков и повышают свою квалификацию. На рынке множество аффилиатов, которые готовы в первый день лайва направить качественный трафик.

Да, сегодня для запуска бизнеса нужны сотни тысяч долларов, но безопасность и профессионализм поставщиков гарантирует уверенный старт, даже при отсутствии опыта оперирования. А в случае потери интереса к бизнесу за счет высокой ликвидности и спроса его всегда можно продать.

Разрыв между нашими странами и мировым рынком с каждым годом сокращается. Мы активно внедряем общепринятые механизмы регулирования на примере ведущих юрисдикций, что однозначно приведет бизнес к комфортному существованию и в Украине.